выставка Екатеринбург
Косметическая выставка в интернете
Мы работаем 24 часа, 365 дней в году
 
 

Новости индустрии красоты

Биржа скидок

Мы в социальных сетях



<< назад к списку

Отношения на рынке красоты очень изменились

В последнее время мы, как региональный дистрибьютор профессиональной косметической продукции, стали намного более клиенто-ориентированными, но и отказать в сотрудничестве тоже можем себе позволить. В идеале всё должно быть взаимовыгодным - с нашей стороны надежность, со стороны клиента и генерального поставщика постоянство… Но грабли, к сожалению, всегда рядом.

Мы мало что знаем об уральском сегменте индустрии красоты. Чтобы познакомить наших читателей с тем, как складываются отношения между участниками местного рынка, мы выбрали столицу Урала - город Екатеринбург, и одного из ведущих местных дистрибьюторов профессиональной косметики - компанию Laguna Expert Beauty Group, обеспечивающую местных косметологов профессиональной косметикой и косметологическим оборудованием.

На вопросы редакции интернет-журнала Вестник Союза поставщиков красивого бизнеса отвечает Оксана Комарова, директор компании Laguna Expert Beauty Group

1. Времена меняются, и мы меняемся вместе с ними. Те, кто давно на рынке, говорят что еще десяток лет назад генеральные поставщики вели себя без особого уважения к регионалам, смотрели свысока, а региональные дилеры ездили в Москву с поклоном, как когда-то русские князья в Орду. Сейчас, похоже, стало по другому - рынок сильно изменился, и роли поменялись - теперь за тем, чтобы добиться расположения регионалов, столичные «купцы» готовы на всё. Так ли это? Поделитесь своим впечатлением о том, как менялись отношения, и стали ли они, наконец, удобными для работы.

Не согласна! Наоборот, раньше генеральные поставщики очень уважительно и по-дружески относились к региональным дилерам, а сегодня полный бардак. Работают по принципу лишь бы продать. К сожалению, в 80% заключенных договоров есть пункт: «поставщик имеет право отгрузить товар на территорию дилера». На сегодня многие столичные «купцы» пользуются нашими добрыми именами в регионе и нашей репутацией. Действительно, готовы на все, чтобы мы рекламировали продукт… А затем, спустя 2-3 года, когда он становится известным, перекрывают кислород, причем в одностороннем порядке без объяснения причин или внедряют еще 2-3 дилера на территории. И тут начинается жесткий демпинг! Например, нам, как фирме с 15 летним стажем, эти игры не интересны. Да мы несем потери. Но чаще просто переключаемся на другие бренды и приобретаем что-то новое и интересное. У нас есть надежные, сильные партнеры, которые не предают и долго идут с нами рука об руку, в том числе прямые партнеры из Европы. Ну и, все же в бизнесе хочется верить людям, быть открытыми, допропорядочным. Но грабли, к сожалению, всегда рядом.

Новая фишка с «купцами» дорогостоящего оборудования на сегодня - это работа через декларации клиентов, которые приводят к тому, что проведя полную работу на территории (помогли выбрать клиенту то или иное оборудование, сделали кучу сравнений, провели презентации и т.д.) в результате оказывается с ним уже работает менеджер Вася… И просто поставщик об этом не знали. Просто извиняются и говорят: «ничего, в следующий раз!» А клиент доверят только нам и знает, что не один товар купил у нас. А тут он остается один на один с этим «купцом». И меняется всё. Все предыдущие договоренности для клиента теряют силу в одном пункте договора. В результате - разочарованье для клиента. Для нас - потерянное время и деньги. Но на этом история не заканчивается, она продолжается, когда наступает гарантийный или постгарантийный случай. Поэтому «купцы» хорошо устроились - знают, что мы своих не бросим -))).

Есть клиенты, которые покупают напрямую у поставщиков, хотя вроде вчера готовы были подписать договор (такая двойная игра) и поставщик, зная о клиенте, все равно проводит продажу, обещая «золотые горы». В 70% случаев, в дальнейшем поддержки клиенты после продажи не ощущают. Персонал обучить новый не могут, так как лететь в Москву затратно, в результате повышение квалификации нет, в салоне так и работают по стандартам или еще хуже - работают на методиках, которые быстрее запомнили. Например, аппарат имеет огромное количество возможностей, а работают из 30 программ на 3-х… О какой окупаемости может быть речь? Ремонты, временный выход из строя оборудования должны сопровождаться инженером поставщика, а он должен прилететь - улететь ….

Действительно проблем, препятствий, непонимания очень много, но дело не в этом… Главная наша задача - как можно больше делать СВОИХ продаж, которые ведешь от «А» до «Я». Найти СВОИХ клиентов на долгое взаимовыгодное сотрудничество и получить простое, человеческое «СПАСИБО!»

2. Клиенты косметолога стали экономить и мало того, экономить стало модно. Этого качества люди больше не стесняются. В Екатеринбурге тоже так? Это как-то сказалось на вашем ассортименте? Пришлось ли отказаться от каких-то брендов? Связано ли это с экономической составляющей, или большее значение при отказе от бренда имеют неудобные условия генеральных поставщиков, их неумение или нежелание подстроиться под ситуацию? Желательно (не обязательно) привести примеры брендов, которые Вас разочаровали, с которыми пришлось расстаться.

Экономия была всегда, но такого поведения клиентов не было никогда. Последние года два встречаются клиенты, которые торгуются до последнего. Ощущение, что мы помидоры продаем. Предлагаем приобрести в другом месте (чтобы были счастливы все), но пока он не получит своего, не уйдет и не перестанет звонить. Проходит некоторое время и все равно приходят к нам.

От дорогих брендов мы не отказываемся, наоборот стараемся представлять оборудование высокого класса, инновации, эксклюзив. Вот, например аппарат Эндосфера - аппарат уникальный, который бьет рекорды продаж. Так же лазерные комплексы MAGIC - наш российский проект, мы верим в него и в будущее российских лазеров.

Некорректно говорить о тех брендах, с которыми мы расстались. Расставались по разным причинам - некачественный товар, плохая поддержка конечных клиентов, человеческий фактор немалую роль играет в партнерских отношениях, не понимание со стороны поставщиков регионального рынка и душащих неподъёмными объемами продаж и многое другое. Всем им мы пожелали удачи и разошлись.

3. Когда к вам обращаются новые поставщики, но при этом не могут внятно объяснить преимущества своей продукции, а их слова только - «лучшая», «эффективная», «революционная» косметика, Вы отказываетесь ее рассматривать, или сами ищите дополнительную информацию в интернете, расспрашиваете тренеров марки, то есть составляете свой собственный лист конкурентных преимуществ незнакомой продукции? Много ли Вы получаете подобных обращений от производителей с бездоказательными или завышенными характеристиками в описании продукции?

Почти каждый день, что то предлагают. Очень много «революционной» косметики, но когда дело доходит до нашего интереса, то появляются следующие проблемы: образцов нет, делайте заказ по ценам прайс листа, сертификатов нет… но обязательно будут, линия более 200 наименований, на самом деле 50/60…остальные обязательно будут позже, нет маркетинговой поддержки, дилерский процент настолько унизительный (именно унизительный!), что конечно такие компании сразу игнорируются и далее не рассматриваются.

Свои бренды мы находим на международных выставках, рекомендациях ведущих косметологов России и Европы и по многим другим факторам.

4. Велика ли роль обучения? С одной стороны - это затратное дело, в большинстве случаев сам себя учебный центр не окупает и живет на дотации, с другой стороны многие говорят о том, что сейчас продажи через обучение чуть ли не главный канал продвижения. Как по вашему, нужен лирегиональному дистрибьютору свой учебный центр с «плотным расписанием», или можно остановиться на редких семинарах с тренерами, приезжающими от генеральных поставщиков.

Наш учебный центр появился почти сразу, что и компания. Невозможно продавать товар без обучения. Я считаю это неправильно и нечестно. Многие компании продают аппаратную косметологию, вручают инструкцию и вперед. Вот от этого у нас много «горе - специалистов». Но есть и настоящие специалисты, которые не пропускают ни одного семинара. Их единицы, но так приятно всегда их видеть.

На сегодняшний день мы стали чаще практиковать практику приезжих докторов, но проблема в том, что специалисты все реже и реже посещают такие мероприятия. Как бы «наелись» обучениями, семинарами.

Мы стараемся проводить обучения в интересных форматах, курсы у нас не стандартные, мотивационные, но даже они иногда не помогают. Все чаще и чаще слышу фразу: «не переживайте за мои знания, я посмотрю как это делать в YouTube)))»

5. Опрашивая работников салонов, в том числе Свердловской области, мы узнали, что они испытывают затруднения с получением информации о новинках, акциях, семинарах. Для этого подписываются на рассылки по мейлу и СМС, вступают в группы в соцсетях, ходят на выставки и т.п. Какие каналы коммуникации с косметологами и руководителями салонов красоты на Ваш взгляд наиболее результативные, используете ли Вы все возможные каналы или есть какие-то любимые.

Я не знаю, какие затруднения у специалистов. Есть компания, у компании сайт, на котором размещено расписание. Но проблема в том, что они не смотрят расписание, не интересуются. Очень любят когда звонят, отправляют письма по эл.почте, сообщения в СМС, Viber, WhatsApp, Instagramm.

Наши каналы коммуникации - это интернет ресурсы, рекомендации поставщиков, рекомендации клиентов, ну и конечно выставки, хотя последнее время они не информативны и дают в результате много несуществующих контактов, которые потом невозможно отработать.

6. Изменились ли Ваши отношения с покупателями - салонами красоты и косметологами? Чем дистрибьютор косметики и материалов может заслужить внимание и расположение своих потребителей, сделать отношения более комфортными. Что является важным для укрепления этих взаимоотношений: ассортимент, цены, бесперебойные поставки продукта, рекламная поддержка, человеческие отношения или что-то еще?

Наши отношения, конечно, изменились. Мы стали намного более клиентоориетированными, но и отказать в сотрудничестве тоже можем себе позволить. Стараемся клиентам дать полный спектр услуг, знаний. Мы комплексно подходим к открытию предприятий индустрии красоты – это мед. лицензии, обслуживание мед.техники, обучение персонала, четкие поставки, постпродажная поддержка клиентов и многое другое. Конечно, самый главный фактор - это человеческие отношения. С нашей стороны надежность, со стороны клиента постоянство… вполне взаимовыгодно, как мне кажется)))

--------------

#екатеринбург #екб #дистрибьютор #дилер #лагуна

Оксана Комарова, директор компании Laguna Expert Beauty Group, г. Екатеринбург, ул. Мельникова, 38 офис 95, 2 этаж ЖК "Аристократъ", тел. +7(343)287-07-08, +7(922)109-50-45 Viber, WhatsApp.

Оксана Комарова

07.10.2017




Лето закончилось, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами







Статьи красивого бизнеса Екатеринбурга



Экскурсия по выставке

СПА оборудование
Лазерные косметологические аппараты
Лечебная косметика
Все для педикюра
Средства по уходу за волосами
Мир массажа
Профессиональная косметика
Аппараты для прессотерапии
RF косметологические аппараты
Мезотерапия
Оборудование для парикмахерских